有这样一个地方，30万人口的县城，3000多家农药零售店，平均每100个人里就有一个人在从事农药的批发和零售，这就是素有“葡萄之乡”美誉的宾川。宾川位于云南省干热河谷区，大理白族自治州。
进入宾川境内你会发现：道路两旁是成片的葡萄园和各种各样的农资店。在宾川，除了葡萄你很难看到有别的作物。而我就是这3000多家零售店其中的一家。我所在的镇上有200多家农资店，先正达、巴斯夫、拜耳、诺普信、海利尔等国内外所有资源都涌向了宾川，竞争异常激烈。
作为一名农药零售商，我也想代理一些大公司、大品牌的产品，然而由于资金有限，国外公司的市场保护和信息不对称等因素，我始终不能和国外公司的产品亲密接触。我只能退而求其次，选择了国内一家名不见经转的公司合作。
在宾川，几乎家家户户种葡萄，然而每年都有30％的人不赚钱甚至赔钱，正如我一样，我并不懂农药，植保知识很薄弱。去年我的零售店出了几次药害，流失了大部分客户，亏损了10多万。年终结算的时候厂家的业务员脸一黑，扔下一句话“结不清货款，我们法庭见”。当时我整个人都快崩溃了，去年的行业并不景气，赊销力度大是宾川所有零售店的共性。在我最困难的时候，合作的厂家抛弃了我，应了那句老话“没有永远的朋友，只有永远的利益。”在我不能给厂家创造更多利益的时候，我被无情地抛弃了，并且东借西凑还清了厂家的货款。
那时我心灰意冷，未来的路何去何从？我迷茫、徘徊，也曾无数次想过放弃，然而我身后背负的那十几万债压得我喘不过气来。为了那些我苦心经营的葡萄，为了那些曾那么信任我的客户，还有父母那期待的眼神，我不能放弃！
今年开春，每天都有几个推销农药的业务员登门拜访，一开始都谈得挺好，我也想东山再起。然而一谈到货款，几乎所有厂家都要求先款后货，而我最缺的就是资金。对方在听到我资金短缺后都匆匆告别，一直也没找到合适的合作厂家。
直到有一天，一位瘦小的业务员出现在我的面前，他又瘦又黑，很斯文，以至于我都怀疑他是不是真正做业务的。跟别的业务员不同的是，我们的交谈没有直奔主题地从产品开始。我们谈葡萄，从育苗到栽培，从萌芽到采收，小伙子的专业程度出乎我的意料，他对葡萄的了解就如同恋人一般，而且他分析了去年宾川气候的特殊性、病害的多发和葡萄生产管理中的一些问题。让我很欣慰的是，去年一些种植户收成不好的原因是综合性的，并非单纯因为我的原因造成的。小伙子的专业和诚实让我很是欣赏，“我们公司不大，在业界也没有很大名气，唯有专注葡萄这个作物”，小伙子说到。他这句话的确触动了我的心，加之他的专业性，更激发了我强烈的合作欲望。在得知有政策支持，以试验示范订发货，以田间技术为支撑，以专家团队为后盾的条件后，我和这家公司开始了合作。
时值3月中旬，宾川温度较高，葡萄白粉病严重。这位业务员在我零售店方圆百里展开了几十起试验示范，均取得了轰动式效应。种植户口口相传，纷纷来我的店里买药，15件领秀3天之内竟然售磬，这个是我万万没有想到的。最后我明白了那个小伙子为什么那么黑，因为他几乎天天下地，这也是为什么他的葡萄知识那么厉害的原因。
后期，这位业务员跟公司申请了一些政策，帮我的零售店做了扫村式的宣传，让我的辐射范围由几十公里拓展到200多公里，发货也从最初的几件到几十件，再到一次性发上百件。这家公司的红地球葡萄病虫害周年管理方案，如同为宾川量身订做。按照葡萄的7个关键生长节点科学合理的用药，并配合病害的解决方案，让我从此不再是简单的卖药，而是卖技术、做方案和售后服务。
套袋后的霜霉病、白腐病、酸腐病按照这家公司的防治历进行管理，无重大病害发生，产量高，果粉厚，卖相好，凡是按照防治历管理的农户今年都有一个好收成。我也因为和这家公司的合作轻松了很多，还清了欠款，挽回了客户，也有相对比较可观的收入。真可谓“咸鱼翻身”。
我很感谢这家公司带给我这么大的帮助，拯救了我的葡萄、我的零售店，让我走上了扭亏为赢的道路，最重要的是他给了我一个做人的尊严。我想很多农资经销商在选择厂家的时候，都会出现和我一样的困惑和无奈，在此，我想和大家分享下“农资经销商怎样在上千家企业中寻找适合自己的企业”。
第一，专注与专业。每个区域都有自己特有的种植结构，我们不可能面面俱到，在所有作物上都有所作为。但我们可以聚焦一个产业，专注一种作物，在这个作物上发力，做不了大师可以做专家。
第二，专业的植保知识。现在已经过了单纯的卖产品的年代，不管是经销商还是农民，需要的是一个配套的、适合当地的作物解决方案。没有专业的植保知识做支撑，是做不出实用的解决方案的。农民最需要的不是病害大爆发时解决问题的“超人”，那时防治成本高、难度大，而是全作物生长周期的一个植保方案，让作物不发病或少发病。
第三，能支持，会推广。厂家的政策支持对经销商来说有着至关重要的作用。厂家的推广能力、技术支持和售后服务能为我们经销商解决很多后顾之忧。
第四，稳定的质量体系，差异化的产品体系。在葡萄区，如果你还是以嘧霉胺粉剂这样的老产品为主的话，那你迟早会被市场所淘汰。
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