在笔者这几年的市场营销运作及与经销商打交道的过程中，的确发现他们在进行产品结构调整中面临着诸多困惑：一个看起来好的产品，代理过后却变成鸡肋；而一个不经意的选择却可能带来滚滚财源。那么经销商如何优化产品结构，才能在日趋白炽化的市场竞争中把握先机，争取主动呢？我认为应从以下几个方面入手：
一、认清自身的优势所在：若自己是一家经济实力雄厚、网络覆盖面广的省或地（市）级经销商，在产品结构调整时，就应该优先考虑那些最能够发挥自身优势的常规品种，在特定时期内实现产品的大流通、快流通，以量的增长来实现规模利润，同时提高资金的利用效率；若自己是技术优势较强，资金偏紧，网络覆盖相对狭窄的县级或是乡镇级经销商，在销售量相对稳定的情况下，要选择一些赢利水平相对较高的新特农药，推广重点也应放在新特品种上，因为它们才是经销商利润（80%）的实现主体，同时结合部分常规品种以带动新品种的销售。
二、对产品的特性要成竹在胸：最好的产品不一定适合本地市场，适合的产品才是最好的。所以在进行产品调整和结构优化之前，一定要对取舍的品种进行仔细分析，善于发现和挖掘产品的特性和买点，对于那些赢利水平不高、市场增长潜力不大和不适合本地市场的品种该放就放，而且速度一定要快；对于本地适销的、赢利水平较好的产品要大胆购进，重磅推广，力争实现销量与利润的双丰收。
三、对本地市场需求要有准确的预测：市场预测离不开市场调研，只有通过调研才能把握市场需求的现状、动态及发展趋势。在产品结构调整之前，一定要密切关注市场需求的变化。以本人三年前在河南南阳农旺（41%草甘膦）操作为例，当时当地种植结构正在发生变化，黄姜（中药材）作为一种经济作物引入南阳并大规模种植，当时黄姜价格高，种植效益较好，农民肯投入，但生长期长，主要问题就是防除草害，这就为高含量的草甘膦提供了一个巨大的市场需求。南阳邦隆植保公司正是抓住了这次市场机遇，果断与浙江新安化工密切合作，及时调整产品结构，大胆采购，精心推广，当年就取得了8千升的销售业绩和丰厚的利润回报。
在现代市场经济条件下，厂商一体化的趋势也越来越明显。作为厂家，帮助经销商优化其产品结构也成为双方组建利益共同体的必要组成部分。那么厂家又该如何帮助经销商优化产品结构呢？首先应帮助经销商树立正确的产品结构观，彻底改变其在品种选择时所持有的“韩信将兵，多多益善”的观念，因为品种太多容易造成经销商精力的过度分散，重点不突出，哪一个产品或品种都无法实现销售量的明显增长和市场铺货率、占有率的显著提高，在一定程度上反而会抑制厂家的促销欲望和市场投放，甚至会导致厂家改变其营销通路。其次，要结合自己的优势产品、当地的种植结构和农民的消费习惯，帮助经销商建立起主次分明、优势互补的产品结构，有所为有所不为，增强其在当地市场的竞争能力，以实现双方共赢的目标。
(文章来源：农博网)
