一、为什么选择训练
一个处方药企业收购了一家OTC产品为主的企业，企业刚上市时按照原来的想法，简单地制定了一个招商政策，结果销售了6个月后，一个批次生产的产品也没有销售完毕，这时企业老板找到了孟庆亮品牌营销From EMKT.com.cn工作室，开始正规控销OTC模式的导入，培训还没有到位后，大家急急忙忙上市场找控销客户，1个月过去，20多名全国招商经理也没有找到一个客户，大家几乎被同样的理由拒绝与企业合作。于是老板接受作者孟庆亮从OTC基本功训练及打造样板市场开始训练的建议，选择一个地级市场进行陌生市场拿单实战训练。
二、训练过程及结果
在方案制定后，所有人员都进行了内部实战模拟训练，同时作者孟庆亮帮助大家在一个非常同质化的产品中找到了产品比所有竞争对手质量好的验证办法，就是通过一个冲泡试验可以让客户看到某个产品最好的纯度及速溶性。
于是让大家在第二天的拜访中一定要坚持推广这个办法，一定要逢店做冲泡实验，而且告诉大家只要坚持做，一定会影响部分客户成交，因为医药终端客户除了利润，很多客户还是看重质量的。
记住，商业世界最伟大的力量就是来自于客户亲眼看见而产生的信心与对合作者的信任。
第二天10组业务员带上订单、产品盒、杯子、冲泡产品等开始了拿单训练，到晚上汇报时，非常有意思的是，10个组中坚持冲泡的只有一组，一共拜访8家门店，坚持冲泡8家门店，每个门店都呆近30分钟，最后成交了4个客户。
而没有坚持冲泡试验的，只有2组成交了1-2个客户，其他全部没有成交，而且每个门店一般呆5-10分钟。
三、成功拿单者分享
第一，我相信孟庆亮老师讲的，营销就是解决客户快速相信的问题，药品经营者在利益基本保证的情况下一定会有大部分经营者只有好质量才愿意经营，因此我坚持去证明给大家看。
第二，我相信老师讲的客户是被慢慢影响出来的，我们做我们的，有一部分客户会怀疑，有一部分客户会相信，有一部分客户会半信半疑，我不管他们是怀疑，还是相信，还是半信半疑，我只有先将这个事情先做个客户看，事前我并不知道客户的想法，因为首先客户都是怀疑口气跟你说的，你只需争取质量好我就考虑经营你产品的那部分客户就够了。待到这批客户有了回头客并且销售很好，自然可以开发那批半信半疑者，最后影响怀疑者。
第三、无论客户怎样拒绝我，我一定要做到三个坚持。
争取沟通时间；
争取到让我做冲泡试验；
争取让客户看到事实所产生的自我判断。
因为我认可老师商业世界最伟大的力量就是来自于客户亲眼看见而产生的信心与对合作者的信任。
最后，我拜访8家客户，凭冲泡试验开发了4家客户。
四、失败拿单者分享
我从一开始就不太相信客户看一个冲泡试验就可以搞定，这也太简单了，因此我基本上没有做。所以客户就与我谈价格，都说价格太贵而失败了。
另外，我在店内与客户沟通时间也太短，一旦拒绝就放弃了，我没有认识到销售是从拒绝开始的，客户对于陌生拜访，拒绝是他们的一种习惯。
我想从明天起我要开始尝试，并且一定每店必做。
五、第二天结果及启示
所有人都学习第一天的成功者，只要见到客户决策人就一定验证自己的质量，大家都有拿单成功，更为重要的无论大小客户都是现款，包含连锁也是现款拿单成功。另外很多对比试验都是与大品牌对比，对比完后，有一定比例客户拿货，个别终端客户还有整件要货。
试想一下，如果10组拿单，每天100次冲泡试验，10天1000次冲泡试验，如果是1000个客户看到了，即使首次只有100多家成交，但是好的口碑已经留在客户那里了，留在那个市场了，你迟早可以成交他。
试想一下，如果10天拜访没有冲泡试验，你如何验证你的质量呢？10天1000次的拜访留下了什么口碑？客户估计还是以怀疑为主。
让别人相信你其实很简单，你做好你自己，你让客户看到你的品质，并且坚持对任何一个客户都这样做，看上去很笨的办法，确会笨鸟先飞。
大道从简，坚持简单重复是成功之道。很多时候成功比的不是谁更加聪明，而是比的坚持与毅力。
另外从这起拿单训练来看，还有两个关键字与词是需要思考的，那就是信与概率。
为什么成功者是先信了，然后坚持去做，结果就出现了好结果。
很多时候我们喜欢按自己的经历来判断对错，其实是你的阅历不够，有个高手教你简单的绝招，为什么不先试一个概率出来呢？有时候经常出现试10次都不成功，但是试100次却有30次的成交，当年肯德基推蛋挞就是这样测试出来的。不是所有的推销都会有结果，我们需要有个好概率就可以了。
因此，试点过程就是发现与纠错过程，你需要不断提高推荐技巧，在前期如果试点概率不够就否定一件事情你将一事无成。
另外就是要向成功者学习，就是要实验成功者的方法，一定最少要试10次以上，最好100次以上，有了100次，一定会得到成功的概率。有了概率就是长期坚持，但是如果你不学，教了你，由于你经历及学识不够而又不去实践，或者实验很小的次数，相信你一定会失败，无论做任何事情，万事开头难，我们只要做好一部分就够了，有了一，才会有二、有了二才会有三，有了三一定就会有一切。这就是道家的一生二、二生三，三生万物的道理。
(中国营销传播网 作者:孟庆亮)
