杜邦“康宽”让我学到了什么
最近一打开电脑，不由就到191农资人网站上，看到“传播喜悦，分享成功 康宽伴我自由行”征文比赛，多次都想坐下来去写一写我与“康宽”的因缘及从“康宽”在中国的成长中我学到了什么，可各种缘由没能坚持坐下来，今天适逢周末，就在电脑上凭着自己的思路谈谈：杜邦“康宽”让我学到了什么。
2008年，杜邦在中国开始了“康宽”在中国销售之旅，最早是在水稻上推广，防治对象好像登记的是稻纵卷叶螟。在水稻上防治稻螟虫（二化螟、三化螟及稻纵卷叶螟），说起“康宽”，还得说说当时在水稻上推广防治稻螟虫销售效果相当火爆的拜耳“锐劲特”，当时笔者在河南省淮滨县做业务推广员，看着老外产品销售那可是风生水起、呼风唤雨，一个小小的淮滨县常年住着2名业务代表，白天到乡镇上做促销，晚上在村子里放电影、讲课，回宾馆在电脑上填表格，劲头十足。当时在各个乡镇上只要是拜耳的客户基本上就是最大的户，鉴于“锐劲特”良好的效果，每个代理商均实行目标销售、现款操作，乡镇客户基本上都是跟着拜耳业务员转，当时的情景可以说是拜耳一家独大。当然当时也听到国家农业部门的一些风声：由于“氟虫氰”对水生生物毒性过大，国家将限制“氟虫氰”在水稻上的使用。就是当时在如此的局面下，“康宽”开始走进了农资人的视野。
“康宽”的成长历程：
当年杜邦将河南的代理权交给了赫赫有名的省级代理平台——绿叶元。记得在淮滨第一次见到的“康宽”是白色的试验品袋子，绿叶元通过自己的县级代理商刘泽旺召开乡镇零售商“康宽”宣传及订货会，会上讲师讲解“康宽”的作用机理、防治效果、对环境环保等等，由于价格贵，当时出厂价就5元/袋，批发价就不说了，零售价统一10元/袋，当时会上订货的人并不多，就几个铁哥们顾着面子订了几盒，说是试试效果，其实是对效果的怀疑（那么5ml的东西，一桶水怎么能将半亩地的稻螟虫给防治住，而且还能管那么长时间？）。
开完会后，绿叶元在淮滨的代表小刘就带着几盒康宽进行铺货了，然后就是逢集促销、拿着试验品亲自到水稻田做试验示范，让零售商和农户观察试验效果，随着时间一天天的过去，到了半个月、二十来天的时候，效果真的出来了，喷施过的和没喷施“康宽”的水稻就是不一样，不但不生虫，而且水稻颜色嫩绿，让老百姓和零售商喜欢坏了，一时间在全县传为佳话。可就在此时，零售商们吓坏了：这么好的药，我敢推广吗？如果这样下去，农民用药少的话，谁还来买药，我怎么挣钱、、、、、、可犹豫并未能阻碍历史车轮的前进。
2011年，笔者硕士毕业，应公司安排，到江西省吉安市进行水稻杀菌剂“己唑醇”在水稻上使用技术研究。在试验进行过程中，结识了当地一名代理“康宽”的乡镇客户，看看他的店面，听听他的讲解，了解到了以下信息：1、他一年销售了将近80件的“康宽”，而且价格每年都在涨；2、没有“康宽”水稻田的稻螟虫几乎没办法防治，农户都在寻找“康宽”防治虫害；3、杜邦给江西全省的“康宽”仅有8000件，差口很大，据说是公司要提价了、、、、、、
2011年秋，笔者被调回河南分公司工作，在驻马店做技术推广，期间了解到，“康宽”已经不仅在水稻上推广，而且在玉米、花生、蔬菜等作物上进行鳞翅目害虫的推广。有一次参加绿叶元在平舆组织的一场“康宽”在防治玉米上防治玉米螟试验观摩会时，发现“康宽”防治玉米螟其实效果并不是人们想象的那么好，而且推广过的零售商时常接到农户不良防治效果的反馈，但是会议组织的井然有序，零售商们也没有什么抱怨。
2012年，笔者接手公司的夏邑、永城市场。大家都知道河南永城大豆面积相当大，大豆经济价值也相当可观，可永城市的农资市场相当混乱，小小的一个院内有几十家在做农资生意。低端的产品像玻璃瓶的随处可见、高端的产品也多家代理。在这里讲个插曲，据了解，2010年，大豆上虫害发生较重，当时笔者公司生产的“甲维盐”防治效果特别好，当然进口的产品因价位太高，农户不能接受。2010年冬季，客户直接在笔者公司投资30万冬储款，作为来年“甲维盐”的专项资金使用，过了年，也就是2011年夏季，货开始不断从公司向客户、零售店发出，可天公不作美，农户一用，没有效果，刚开始，谁都不信，可现实就是现实，抗“甲维盐”类农药的夜蛾不断地吞噬着大豆的茎叶，农资经销商一片茫然，可就在这时候，“康宽”、“普尊”等出现了，而且效果“刚刚地！”，虽然价格高得离奇。也就是这一年，“甲维盐”在永城渠道上大量积累，直接导致很多客户与厂家取消合作！2012年伊始，很多厂家生产的标明是“苏云金芽孢杆菌”，而实际是“氯虫苯甲酰胺”的农药开始在永城大量出现，也就是这一年，夏邑县大豆夜蛾类出现抗“甲维盐”开始了，客户疯狂地寻找“氯虫苯甲酰胺”来解决抗性问题。
2012年，是我对“康宽”认识很深的一年，也是我亲眼看到国产农药和进口农药差距的一年，这给了我很大的启示，使得现在做为产品经理的我不得不进行反省，个人通过“康宽”在中国的推广、销售有以下几点想法：
首先、大企业一定要注重产品研发能力的建设。目前，国内真正有研发实力的企业屈指可数，专利产品也为数不多，基本上都是同质或仿制产品，要么是包装上或名字上仿制老外的产品，要么就是通过加入隐形成分的方式进行销售。随着时间的推移，环保力度的加大，知识产权打击力度的加强，未来中国的企业要想生存就必须加大研发投入，走自己品牌的道路，否则只能被淘汰出局。
其次、加强终端服务力度。再好的产品，如果终端服务没能做好，那么最终到达老百姓手中的农药并不会是好农药，这就是为什么很多小企业之所以能够存在的原因。像“康宽”要不是当初在终端一块块试验田的建立，让老百姓、渠道看到效果，就不可能快速地占领中国水稻市场。
第三、要想上量，就要合理地扩大产品的作物使用范围。“康宽”一开始定位水稻稻螟虫，经过成功地推广后，开始逐步地在花生、玉米及蔬菜上成功推广，并且取得了良好的业绩。
第四、要想产品活的长，就要进行合理的策划。其实“康宽”在国外2000年就已出现，在中国，随着逐步的推广，慢慢地引导农户用药习惯的改变，只所以“康宽”能在中国稳步前进，其实与当初及当下的策划离不开。控制市场投放量、控制产品价格、提高产品价格等等，为“康宽”在中国市场的生命延续提供了很好的保障，当然未来“康宽”能否走得更远还要看其市场策划是否能够与时俱进。
