农资企业做电商;自建平台几乎是死路一条？

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: 行唐县种植技术协会; 擅长领域：; 发文数：47; 好评数：9

楼主发表于 2015/1/5 8:42:33

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农资企业做电商;自建平台几乎是死路一条？ 2015-1-1 14:49 阅读(16)

摘自南方农村报

2014年，对于农化行业来说，可以用"波谲云诡"四个字来形容。一方面，因产能过剩及产品高度同质化等问题，化肥企业今年依然处在"寒冬"时期，肥料行情低迷；农药行业则因为环保问题及百草枯水剂的停产陷入了前所未有的恐慌状态。另一方面，随着移动互联网的普及，电子商务以迅雷不及掩耳之势席卷农化行业，成为了农化企业线下渠道的一种补充；同时，伴随着国人、政府对土地流转的高度关注，各路资本大佬纷纷进军农业，新农人迅速崛起，拥有几百亩上千亩土地的种植大户愈来愈多，农化企业面临的营销转型日益迫切。

22-23日，深圳，第十七届中国农化营销策划峰会召开。十几位电子商务、品牌农业、渠道营销等领域的专家云集，和与会的近300名农化中高层管理人员就今年农化行业的热点话题"农资电商、土地流转、大户时代、社区营销、作物解决方案等"展开了热烈的探讨。

大户兴起倒逼企业转型

随着土地流转的加速，种植主体发生了改变。据统计，截止到2013年底，耕种面积超50亩以上的大农户数量达287万个；平均拥有面积200亩以上的家庭农场数量达87万个；农业合作社已经发展到了98万家涉及农户7400万户，占中国总农户约四分之一左右。

种植大户兴起，对农化服务的要求提高，原本以卖农资产品为主的营销思维已经越来越行不通。"客户要的不是产品，而是解决问题。"诺普信市场部总监陆元丁表示，大户时代，要从用户思维出发来考虑问题。在他看来，大户的兴起，倒逼着企业从农资产品销售到作物解决方案的营销转型。"大农户、家庭农场需要的是量身定制的作物整体解决方案，而不仅仅是农资产品".这包括产前产中产后全程专业的技术指导与服务。

整体解决方案虽好，但对企业的要求较高，为了应对大户对市场渠道和企业营销带来的变化，大农资企业之间在今年也展开了紧密的合作。金正大携手挪威阿坤纳斯，着力打造"世界领先的植物营养专家和种植业解决方案提供商"；芭田1.4亿购入阿姆斯，力争在微生物化肥领域大展宏图；诺普信联合金正大，搭建商业合作平台，开启药肥结合新模式；云天化转投以色列化工，向磷肥产业链的上下游进军。

同时，为了增加与大户大客户的粘性，农化生产企业有必要构建"社区"关系，即社区商务。"社区关系是一种强粘性关系，也是一种信任关系，如果企业能够和大客户建立起这种关系，对于企业的长期发展是非常重要的。"尚衡知本顾问有限公司创始合伙人、首席顾问李序蒙表示。在他看来，企业一定要走进客户，了解客户的生活与梦想，围绕顾客的需求提供整体解决方案，同时，将顾客社区化，成为顾客最信任的人。

农资电商的唯一路径是O2O模式

"农资企业做电商，拼命地想做平台，我个人认为是扯淡，不可能！"聚土地创始人章新光一句话吸引了所有与会者的目光。章表示，目前做电商自建平台比较成功的企业几乎都是资本型企业，如三只松鼠、本来生活网等；传统企业自建平台成功的至今还没有出现。"农资企业属于传统企业，除非能够将自己变成资本型企业，否则就不要自建平台。"章新光直言。

深圳触电电子商务有限公司创始人、电商类微博意见领袖龚文祥赞同章新光的观点。他表示，做电子商务，自建平台成本太高，目前B2C行业的网站转化率是千分之三，平均获得一个实际购买用户的成本是180元。"在线上获取一个客户比在线下难多了，成本也更高。"在他看来，农资企业最适合的模式是O2O，要将所有业务关系通过O2O系统管理起来。比如，线上可作为线下渠道消化存货的渠道，线上所卖产品要区别于线上商品，建设网络专销品牌，在线下渠道空白的区域进行线上补充，线上以提升企业品牌为主，线上与线下渠道与价格一致，未来线上网店与线下实体店互动协作实现线上线下的融合等。

针对农资电商组织架构问题，龚文祥提出了三步走战略，第一步是电子商务渠道部：即在公司统一规划下（如产品、品牌宣传、客户定位等），线上渠道和线下销售渠道结合，共同满足目标客户购物方式的多样化的需求；第二步是电子商务事业部：即拥有一定的定制产品，负责网络销售（如渠道管理和市场营销）相关业务。第三步是电子商务公司：即拥有垂直、独立和完整的业务，比如产品研发、快速供应、生产、快速物流、分销渠道建设、市场营销、品牌宣传、财务结算和客户服务

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3楼发表于 2015/1/5 19:37:11

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