目前在我国农资行业，物流、催款、签合同的事情，几乎占了营销人员80%的时间，厂家的经销商生而不养，养而不教，很少做推广、宣传，甚至没有促销，营销人只做销量，不做营销，已成为农资行业营销的潜规则。到头来企业到处都是库存和烂帐。
营销是一项创造性的工作，是为了销量的实现而做的。上到营销总监，下到区域经理，市场推广代表都应该在市场上做好策略、促销、宣传的营销工作。种田的农民，也只有通过精心耕耘，才能在秋天获得一片好收成，只撒种子，没有耕耘，是没有收获的，但是营销人为什么不做营销呢？我们认为主要有三个方面的困惑。
营销人员的困惑
(一)不知道应该做
企业关起门来搞研发，闭门造车，搞研发的不问营销的，更没有营销数据支持，老总在家拍脑袋。产品没有策略，到底什么是占位产品、树牌产品、走量产品，没有概念。销售不到千万的企业，盲目生产上百种产品，以产品种类多少，被动应变市场变化，靠运气买产品，很多产品没有销量，资源浪费。
皇帝的女儿不愁嫁，酒香不怕巷子深，营销人员把货铺到终端就算大功告成，回家等着收钱，做营销的人不知道宣传、推广企业和产品。5000多家农业生产企业，品种成千上万，竞争进入白热化状况，能够保证农户都主动来买你的产品吗？病虫害主动来适应你产品的功效吗？
企业没有意识到营销的重要性，营销人员不知道应该做营销。地方的经销商也是常常抱怨：“厂家业务员把货拉到我们这里，简单交待就走了，没有正规的产品说明，我们的业务员也不知道产品好在哪里，终端店的业务员就更是不清楚产品了，农民买产品也就无从问起，你说这样的产品有销量吗？”
有些企业因为多年的研发投入，造就了一批好产品，树起了品牌，在市场上也有很好的销量，遇到病虫严重的时节还卖得火爆，现款现货，于是就飘飘然起来，营销人员，不但没有借机做好渠道管理工作，与经销商建立合作伙伴关系，反而仗势欺“商”，与经销商的关系搞得紧张，需不知经销商是企业销售的血管，伤害了经销商，破坏了血管，销售的血液就流不动，在中国农资市场也还没有哪个品牌，足以大到在农资市场横行霸道。
(二)不知道怎么做
有些企业也认识到做营销的重要性，却不知道怎么做营销。做客户关系就是陪酒聊天，会聊天不知道宣传企业，会喝酒不知道管理渠道。有过程没结果，把握不住促销时机，销售旺季做铺货，销售淡季做宣传，本末倒置。做渠道没有策略，经销商搞到一个算一个，不知到进行区域规划，重点市场渠道密集布局，培养重点经销商。不会抓过程管理，市场信息不灵敏，虫子来了没有药，当生产出药时，虫子却跑了。营销无技巧，上去就和别人砍价格，砍完价格还是砍价格，最后把自己砍死。对采购关键决策人只谈价格，对业务员却谈企业发展思路，谈管理，牛头不对马嘴。
营销员经常抱怨：“公司年前给我们分配任务，却没有开拓市场策略，没有渠道策略，也没有提出为今年的促销活动提出资金安排和策略方面的支持，还是按照老套路，凭借经验做市场、搞客户关系。”；“我们的业务经理下市场，只是陪客户聊聊天，喝个酒，找个好的地方泡脚，然后找个宾馆睡一觉就走了，什么也没有留下。”
(三)没有时间去做
时间都花在路上，一个营销人员管理几个省，在农资行业算是普遍现象，不是两广总督就是两湖总督，区域跨度大。营销人员下市场就绕着大半个中国，走马观花，大部分的时间都花在了火车上、巴士上，根本没有时间做营销活动、精耕市场。这与农资企业满天撒网的渠道销售观念息息相关，一个年销量仅仅千万的企业，渠道网络覆盖中国十几个省，以为货铺的开就有销量，靠天吃饭，不愿意花时间做宣传、推广工作，也没有精力做宣传、推广工作。
有效的时间很短，营销人员没有抓住时间或者难以针对时间做有效的工作。举例来说，一季稻的水稻作物，生长周期为四、五个月，真正病虫害的时间也只有二个月，在这段时间内农民才会集中采购用药，因此，这两个月才是真正有效宣传、推广的最佳时间。这就特别强调营销员抓住时机，合理安排自己的时间，什么时候做什么事情，不要盲目铺货、不要忙于铺货，细下心来考虑清楚病虫害爆发之前应该做什么？病虫害爆发过程中又做什么？病虫害转变之间又应该做什么？一切以病虫害为本，这应该是营销安排一切工作的时间定律。安排时间有针对性，在有限的时间内，做出高效的事情。
营销人员如何做营销
（一）做信息的快速传播者
快速对于做农资行业的营销人员是排在第一位的，体现在收集信息的快和传播信息的快。收集信息的快，农药病虫害行情一日千里，营销人员在市场上的嗅觉一定要灵敏，甚至要有洞察力，发现有病虫害的迹象，马上就要反馈到公司，针对性的准备产品，做好宣传、推广。传播信息的快，正是因为做宣传、推广的时间短，所以我们就要抓住有限的时间，做最有效的宣传、推广工作。
传播的方式既包括从市场上传播信息到公司，又包括公司的信息传播到市场。如何从市场上的信息传播到公司呢？哪就是断绝二手信息，收集一手信息。我们的业务员收集信息往往只是从经销商就终止了，或者从农户哪里去收集信息，这些信息都不是对营销员最根源的信息，庄稼中的病虫害信息才是真正的一手信息。从公司传播信息到市场，我们讲究三维立体传播信息，经销商、终端、农民一个也不能少，而且侧重点和方法也不一样。
（二）做渠道的全程管理者
经销商、终端怎么管？合作伙伴、重点经销商、一般性的经销商怎么管？老经销商、新经销商怎么管？执法者如何合作？作为一个优秀的营销人员都应该去思考总结。
（三）做市场的科学策略者
做农资市场策略要把握高度、广度、深度和技巧性。高度就是我们要用历史的发展眼观来规划我们的全国市场，要站在全国市场大局中，发展区域市场。广度就是我们不但要学同行标杆的知识，甚至行业外优秀的知识我们也要借鉴。同时作为一个营销员一定要抓住农业行业的本质特质来做营销，例如要搞清楚农药到底买的是什么？要有深度。另外，要做好技巧，即包括4P策略的一般规律性的技巧，也包括我们对市场上出现临时问题的技巧性解决。
（四）做市场的五星服务者
同时还要注意心态的调整，要用服务白领的心态去服务农民，要用服务沿海城市的理念来服务内陆农村，不因农民素质不高而服务水平不高，不因农村穷而策略穷。
总之在农资行业激烈竞争中，只做销售不做营销是行不通的，农资营销人不知道营销就要失业，农资企业不做营销就要关门。
作者：彭更祥 种业商务网
